Zmapuj swojego Klienta

Ufff, wartościowanie (ang. scoring) Klientów masz już za sobą. Wiesz o których powinieneś/powinnaś zabiegać najbardziej, którzy z nich mają potencjał.

A czy próbowałeś(aś) ich zmapować?

Mapowanie Klientów? A co to takiego!?

Kojarzysz Czesława Milczka? Taaa… Wiesz, że Czesław kupuje u Twojej konkurencji (chwalą się tym na swojej stronie). Kupuje i to raczej nie za małe pieniądze… ale nie od Ciebie. Dzwoniłeś(aś) do niego już cztery razy. Trzy razy Cię zbył, że niby nie ma czasu na rozmowę.
Twoje dotychczasowe kontakty z nim właściwie nic nie wniosły. Czesław nie należy do osób rozmownych, waży każde słowo. Podczas ostatniej rozmowy próbowałe(aś) go troszkę zmiękczyć dygresją o wakacjach i… I to dopiero była katastrofa. Wcale nie podjął tematu. A jednak umówił się z Tobą na spotkanie.

Przygotowałeś(aś) ofertę ogólną i kilka slajdów na temat firmy, w której pracujesz. Czy to właściwa strategia?

A Helenę Rezolutną kojarzysz? No ba! Trudno nie kojarzyć Heleny. Raczej ciężko się do niej dodzwonić, bo niemalże cały czas ma zajęt. Wszystko chce na już a najlepiej na wczoraj. Prowadzi chyba z 5 projektów jednocześnie. Podczas spotkań potrafi rozmawiać jednocześnie z Toba i przez telefon. Dla Heleny przygotowujesz właśnie szczegółowy opis produktu, który właśnie wprowadzacie na rynek. Dużo tabel, schematów… Wszystko dopieszczone w najdrobniejszym szczególe. Planujesz wysłać jej to e-mailem, żeby miała czas na spokojnie przeanalizować Twoją ofertę.

Czy to na pewno właściwa strategia?

Czterowymiarowa mapa zachowań

Model Extended DISC powstał na bazie teorii Carla G. Junga opisanej w książce „Typy psychologiczne” w 1920 roku. Teorię Junga rozwinął William Moulton-Marston w książce „Emocje normalnych ludzi” (1927r.) definiując czterowymiarową mapę zachowań.

Opierając się na modelu Extended DISC mamy do czynienia z 4 głównymi stylami zachowań ludzi:

• D (ang. dominance) – to osoba lubiąca wolność i wyzwania, pewna siebie, pomysłowa, lubiąca konkurować, łatwo podejmująca decyzje.
• I (ang. influence) – ta osoba to prawdziwa dusza towarzystwa, pełna entuzjazmu i energii, przekonująca i otwarta.
• S (ang. submission) – osoby te często zyskują miano „siła spokoju”, to doskonali słuchacze, są rozważni, cierpliwi i opanowani, łatwo wzbudzają zaufanie.
• C (ang. compliance) – to perfekcjoniści, ceniący porządek, przestrzegający normy i zasady. Są to osoby uprzejme i zdystansowane.

Po tym krótkim opisie w której „ćwiartce” umieścił(a)byś samego siebie? Którym „typem” jesteś?
No to spójrz co z tego wynika:

A co z Heleną Rezolutną i Czesławem Milczkiem?

Jeśli rozpoznałeś(aś) już główny styl zachowań Heleny i Czesława to mam dla Ciebie kilka wskazówek dotyczących komunikacji z nimi (i nie tylko z nimi):

Kiedy komunikujesz się z osobą o stylu D:

• Bądź bezpośredni i konkretny.
• Dostarcz alternatyw.
• Upewnij się, się on(a) wygra.
• Nie zgadzaj się jedynie w zakresie faktów.
• Pamiętaj: dyskusja i walka to „element gry”.
• Nie bądź emocjonalny.
• Nie staraj się dominować.
• Działaj szybko, decyzje zapadają szybko.

Kiedy komunikujesz się z osobą o stylu I:

• Bądź przyjazny.
• Zaplanuj czas na pogawędki.
• Zadbaj o swobodną atmosferę, żarty są mile widziane.
• Pozwól mu mówić.
• Okaż uznanie.
• Mów o ludziach i uczuciach.
• Pamiętaj o kontrolowaniu dalszego biegu spraw.
• Skróć dystans.

Kiedy komunikujesz się z osobą o stylu S:

• Zwolnij tempo swojej prezentacji.
• Buduj zaufanie.
• Skup się na ludziach.
• Dostarcz informacji, której potrzebuje.
• Prezentuj sprawy w uporządkowany sposób.
• Zdobywaj zaangażowanie krok po kroku.
• Bądź szczery, nie dominuj.

Kiedy komunikujesz się z osobą o stylu C:

• Dostarcz faktów.
• Unikaj kontaktu fizycznego.
• Bądź cierpliwy, zwolnij.
• Dostarcz mnóstwo szczegółowych informacji.
• Kontroluj swoje własne działania.
• Nie wywieraj presji.
• Skup się na temacie.

Rozpoznanie stylu zachowań swojego Klienta i umiejętne dopasowanie się to klucz do osiągania (naj)lepszych wyników.

Brzmi banalnie? Pewnie tak. A może tylko pozornie tak?

Nie obsługuj swoich Klientów tak jak sam(a) chciał(a)byś być obsługiwany(a) tylko obsługuj ich tak jak oni chcą być obsługiwani!

A zatem do dzieła – przygotuj mapę swoich Klientów!
Dobrego sprzedawania!